万博:大客戶開發與維護策略技巧(上海7月303

作者:万博体育3.0手机版发布时间:2020-05-21已浏览: 56次

大客戶開發與維護策略技巧(上海,7月30-31日)【舉辦單位】北京曼頓培訓網www.mdpxb.com【咨詢電話】4006820825010-5613399813810210257【培訓日期】上海,万博体育3.0手机版2020年7月30-31日;北京,2020年8月19-20日上海,2020年9月9-10日【培訓地點】上海、北京【培訓對象】1.B2B企業的CEO、營銷VP、營銷總監、大區經理、分公司總經理2.銷售團隊負責人、資深銷售骨干、重點客戶負責人、區域營銷管理者

【課程背景】華為從2.1萬元起家,万博体育3.0手机版用短短31年時間,万博体育3.0手机版2018年營收7217億,万博体育3.0手机版凈利潤593億,万博体育3.0手机版2019年營收預計8500億,成長為世界500強中的72位。華為的成功,靠的是什么在華為內部,有三句廣為流傳的話。沒有什么只有你會做,別人不能做的,關鍵是客戶給不給你做!華為的產品也許不是最好的,但這又怎么樣。什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你,就是核心競爭力!客戶關系是公司的第一生產力!華為在創業之初,被稱為三流的產品質量,三流的市場,一流的客戶關系。在華為征戰市場的三十多年間,無論是國內還是海外,客戶關系管理都為企業的發展提供了強大的支撐,也是企業發展的核心命脈!在此期間,經過總結與提煉,華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法,并通過流程運營的方法,不斷的優化與改進,成為華為快速發展的核心競爭力之一!強大的客戶關系支撐功不可沒,華為是世界上少數能把客戶關系發展成公司戰略控制點的企業之一,但是華為的客戶關系管理究竟是什么,對于外界而言,始終蒙著一片神秘的面紗。道聽途說,以訛傳訛,最終變成西施效顰。

【常見誤區】目前很多企業在構建客戶關系時,投入產出不高,甚至走入了誤區,例如:1.企業缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握;關鍵客戶由少數銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產,而不是公司的資產;一旦這些精英去了競爭對手企業或者創業,客戶就極有可能流失;2.客戶關系預算經常超標,花錢沒數,花錢沒度;企業不知道哪些錢可以花,哪些錢應該省;3.沒有完整的客戶關系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈;4.很多客戶信息保留在個人手中,工作的變動會導致客戶信息流失,客戶體驗不好;5.缺乏全員的客戶關系理念,客戶關系主要由少數幾個人,比如客戶經理來建立和維系;6.對客戶關系理解有誤,講客戶關系簡化為客戶關鍵人的私人關系,甚至進入灰色地帶,為企業和員工自己,帶來法律風險。

【課程收益】1.學習華為客戶關系管理流程方法論,如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶。2.客戶關系管理作為支撐流程,如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規劃,管理接觸與溝通,提升客戶滿意度,有效支撐市場目標的達成,怎樣進行過程管理與監控。3.通過系列的方法、工具、日常運作,了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖使用。4.掌握客戶溝通風格的分類方式,根據客戶的溝通風格,調整溝通方式,同頻共振。

【授課方式】1.訓前準備:參訓學員梳理手頭客戶資源和信息;2.課中研討:老師講授方法工具、學員結合自己的客戶資源,分析現有客戶情況,擬定客戶關系經營管理計劃;3.訓后跟進:學員定期回顧客戶關系經營計劃的完成情況,確保公司重要客戶關系可控,并在不斷強化,為公司的長治久安和持續發展,奠定基礎。

【課程大綱】第一章:大客戶盤點和理想客戶模型1、誰應該是我們的大客戶?2、誰是我們的理想大客戶?共創:各個業務條線的理想客戶模型共創我司SABC類客戶分類標準練習:基于理想客戶模型,盤點現有大客戶根據業務線,對現有客戶定級與分類第二章:客戶關系戰略1、如何構建客戶關系管理流程2、客戶關系管理流程的總體架構3、客戶關系管理的常見問題研討:客戶關系現狀問題對標診斷

第五章:關鍵客戶關系1、關鍵客戶關系的定義2、提升關鍵客戶關系關鍵要素3、關鍵客戶關系管理的關鍵步驟研討:共創我司關鍵客戶關系的評估標準梳理我司關鍵客戶關系的提升方法第六章:組織客戶關系1、組織客戶關系的定義2、提升組織客戶關系關鍵要素3、建立關鍵組織關系管理的步驟4、大客戶關系的OKE模型研討:共創我司組織客戶關系的評估標準梳理我司組織客戶關系的提升方法

第九章:客戶維護管理策略1、大客戶角色定位■從銷售角度看客戶角色■誰是真正的EB(客戶決策者)■TB(技術決策者)都是什么人■誰是真正的UB(使用決策者)2、權利與影響力■影響力分類■什么決定了影響力的大小■什么決定了角色的參與程度■影響力和參與度如何結合3、客戶維護策略模型及工具■客戶吸引力:客戶關系與客戶價值■大客戶分等級管理-客戶生命周期價值■大客戶關系維護模型:吸引力阻擋力■客戶阻擋力:終止壁壘與轉換成本■客戶吸引力:客戶關系與客戶價值■高層關系對客戶份額的影響■從交易價值走向戰略伙伴

【講師介紹】譚老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。專業化銷售技術提升專家銷售羅盤SLT認證導師信任五環CLT認證導師營銷規劃PLT認證導師日本產業訓練MTP認證美國培訓協會(AATCP)高級促動師美國SPI解決方案銷售認證講師EspritChangewareLTD.MOT關鍵時刻認證講師曾任:華為公司客戶群總監曾任:烽火集團戰略與市場部賦能經理

擅長領域:大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判部分典型客戶:中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車,東風南方等。

授課風格:案例教學:宰相必起于州郡,猛將必發于卒伍,課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗證新知,激發參訓者更深層次的課堂思考。成熟課程:深入研究國內外著名的營銷及銷售理論,并結合企業實際對課程本地化,成熟理論+本地化內容的課程結構,使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。行動學習:講授+案例+實戰+工具,提倡在學習中思考,在思考中練習,在練習中成長,提供大量落地工具,通過練習實現行為習慣的轉變,通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程:1.《關鍵時刻卓越的客戶服務技巧》2.《信任為先高效客戶拜訪與溝通》3.《無需讓步雙贏商務談判技巧》4.《破局解困高層客戶公關技巧》5.《贏在行動客戶關系規劃與管理》6.《步步為贏銷售項目運作與管理》

【費用及報名】1、費用:培訓費4980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。2、報名咨詢:4006820825010-561339985602809013810210257鮑老師3、報名流程:電話登記--填寫報名表--發出培訓確認函4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com(每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)